Программа коучингового сопровождения для линейного персонала и тим-лидеров коммерческой службы
Рекомендуется для индивидуальной проработки персональных психологических ограничений в работе с клиентами и коммуникациях в системе продаж.
Снижает риски выгорания и текучести кадров коммерческих служб.
Влияет на увеличение конверсии воронки продаж.
Снижает риски выгорания и текучести кадров коммерческих служб.
Влияет на увеличение конверсии воронки продаж.
1
Цель программы:
Повышение компетенций работы с клиентами и увеличение мотивации сотрудников коммерческой службы компании
2
Длительность:
от 3-х месяцев
3
Этапы программы:
Шаг 1: Анализ текущей ситуации
Еженедельные индивидуальные коучинговые сессии (от 8 до 12) с линейным персоналом и тим-лидерами для работы над профессиональными целями:
- анализ узких мест в продвижении по воронке продаж (по текущей отчётности);
- индивидуальные интервью с линейным персоналом и тим-лидерами для выявления основных проблем в достижении плановых результатов и потребностей как в бизнес-процессах , так и психологические.
- отчёт о результатах проведённого аудита (в рамках профессиональных стандартов с соблюдением норм конфиденциальности).
- разработка индивидуальных целей для каждого участника программы. Формирование персональной трекинговой карты;
- создание стратегий достижения целей на основе сильных сторон каждого участника и потенциальных областей для улучшения. На основе колеса компетенций.
Еженедельные индивидуальные коучинговые сессии (от 8 до 12) с линейным персоналом и тим-лидерами для работы над профессиональными целями:
- трансформация внутренних ограничений в работе с клиентами (страх отказов, страх неожиданных вопросов/ возражений, преодолжение собственных непродуктивных установок относительно продаж, а также установок относительно денег, преодоление барьера "статусности" клиента, секретарского барьера, страх публичных выступлений, конкурентности внутри отдела и т.д.);
- выявление и формирование навыка управления внутренним ресурсом для преодоления выгорания, рутины, стресса. Как поддержать себя, не перекладывая ответственность на других.
- стратегический мотивационный аспект (поиск осознанных ответов на вопросы "ради чего большего ты здесь", "куда в долгосрочной перспективе ты сможешь прийти", "какие навыки тебе пригодяться и нужно развивать уже сегодня" , "как это связано с интересами компании", "за какие достижения уже готов поблагодарить себя" и т.д.)
- Регулярная обратная связь от коуча по прогрессу каждого участника по трекинговой карте
- Коррекция стратегий и целей в соответствии с достигнутыми результатами и новыми вызовами.
4
Используемые коучинговые инструменты:
- вопросы, направленные на развитие: помогают участникам обнаружить новые перспективы и решения;
- установка целей и планирование действий: помогает участникам определить конкретные шаги для достижения желаемых результатов;
- трекинговая карта;
- колесо компетенций
- активное слушание и эмпатия: помогает коучу лучше понять потребности и мотивацию участников;
- обратная связь: помогает участникам понять свои сильные и слабые стороны и развивать их.
5
Ожидаемые результаты:
- преодоление психологических блоков в общении с клиентами;
- рост компетенций продавцов, выраженный в конкретных результатах конверсии;
- рост компетенций тим-лидеров по поддержке и мотивации команды;
- повышение мотивации к достижению ключевых показателей;
- снижение сопротивления изменениям линейного персонала
6
Влияние на эффективность продаж в компании:
- Рост конверсии продавцов за счёт преодоления узких мест в мышлении и компетенциях продавцов.
- Снижение рисков выгорания продавцов и затрат на поиск новых сотрудников за счёт развития лидерских навыков тим-лидеров (способствует поддержке дисциплины, но не в ущерб продуктивной атмосфере в команде), а также развития навыков управления своим эмоциональным состоянием.
Таким образом, программа коучингового сопровождения является частью комплексного подхода к развитию системы продаж.
Рекомендуется вместе с внедрением регулярной системы ассесмента персонала (для каждой бизнес-роли свои показатели), групповой тренинговой работы, налаженной оцифрованной системы анализа воронки продаж (в составе CRM) и привязки к KPI по каждой бизнес-роли.
Рекомендуется вместе с внедрением регулярной системы ассесмента персонала (для каждой бизнес-роли свои показатели), групповой тренинговой работы, налаженной оцифрованной системы анализа воронки продаж (в составе CRM) и привязки к KPI по каждой бизнес-роли.
