Программа менторинга для линейного персонала и тим-лидов коммерческой службы
Цель программы:
Рост бизнес-метрик продаж через повышение компетенций работы с клиентами и увеличение мотивации сотрудников коммерческой службы компании
Длительность:
до 3-х месяцев
Этапы программы:
Шаг 1: Анализ текущей ситуации
Еженедельные индивидуальные менторские сессии (от 8 до 12) с линейным персоналом и тим-лидами для работы над профессиональными целями:
- анализ узких мест в коммуникациях с клиентами, прослушивание звонков, выявление неиспользованного потенциала;
- индивидуальные интервью с линейным персоналом и тим-лидами для выявления основных проблем в достижении плановых результатов и потребностей как в бизнес-процессах , так и психологические.
- отчёт о результатах проведённого аудита (в рамках профессиональных стандартов с соблюдением норм конфиденциальности).
- разработка индивидуальных целей для каждого участника в контексте достижения целевых бизнес-показателей. Формирование персональной трекинговой карты;
- создание стратегий достижения целей на основе сильных сторон каждого участника и потенциальных областей для улучшения. На основе колеса компетенций.
Еженедельные индивидуальные менторские сессии (от 8 до 12) с линейным персоналом и тим-лидами для работы над профессиональными целями:
- соблюдене этапности и логики продажи, навык отработки возражений, негатива, навык закрытия оплат и завершения сделок. Чем консультация отличается от продажи. Навык работы с ценностью продукта вместо скидок.
- трансформация внутренних ограничений в работе с клиентами (страх отказов, страх неожиданных вопросов/ возражений, преодолжение собственных непродуктивных установок относительно продаж, а также установок относительно денег, преодоление барьера "статусности" клиента, секретарского барьера, страх публичных выступлений, конкурентности внутри отдела и т.д.);
- выявление и формирование навыка управления внутренним ресурсом для преодоления выгорания, рутины, стресса. Как поддержать себя, не перекладывая ответственность на других.
- стратегический мотивационный аспект (поиск осознанных ответов на вопросы "ради чего большего ты здесь", "куда в долгосрочной перспективе ты сможешь прийти", "какие навыки тебе пригодяться и нужно развивать уже сегодня" , "как это связано с интересами компании", "за какие достижения уже готов поблагодарить себя" и т.д.)
- регулярная обратная связь от ментора по прогрессу каждого участника по трекинговой карте
- коррекция стратегий и целей в соответствии с достигнутыми результатами и новыми вызовами.
Используемые инструменты (на стыке коучинга и тренерства + экспертность в продажах, переговорах, психологии):
- вопросы, направленные на развитие: помогают участникам обнаружить новые перспективы и решения;
- установка целей и планирование действий: помогает участникам определить конкретные шаги для достижения желаемых результатов;
- трекинговая карта;
- колесо компетенций
- активное слушание и эмпатия: помогает ментору лучше понять потребности и мотивацию участников;
- обратная связь: помогает участникам понять свои сильные и слабые стороны и развивать их.
Ожидаемые результаты от внедрения:
- увеличение KPI показателей продавцов и бизнес-метрик по продажам;
- рост компетенций продавцов, выраженный в конкретных результатах конверсии;
- рост компетенций тим-лидов по поддержке и мотивации команды;
- повышение мотивации к достижению ключевых показателей;
- преодоление психологических блоков в общении с клиентами;
- снижение сопротивления изменениям линейного персонала
Влияние на эффективность системы продаж в компании:
- рост бизнес-метрик продаж за счёт преодоления узких мест в мышлении и компетенциях продавцов, раскрытия потенциала
- рост лидерских компетенций РОПов и тим -лидов, система продаж становиться более управляемой
- снижение рисков выгорания продавцов и затрат на поиск новых сотрудников за счёт развития лидерских навыков тим-лидов (способствует поддержке дисциплины, но не в ущерб продуктивной атмосфере в команде), а также развития навыков управления своим эмоциональным состоянием.
Таким образом, программа менторингового сопровождения является частью комплексного подхода к развитию системы продаж.
Рекомендуется вместе с внедрением регулярной системы ассесмента персонала (для каждой бизнес-роли свои показатели), групповой тренинговой работы, налаженной оцифрованной системы анализа воронки продаж (в составе CRM) и привязки к KPI по каждой бизнес-роли.
Рекомендуется вместе с внедрением регулярной системы ассесмента персонала (для каждой бизнес-роли свои показатели), групповой тренинговой работы, налаженной оцифрованной системы анализа воронки продаж (в составе CRM) и привязки к KPI по каждой бизнес-роли.
